Mutation profonde. Historiquement des canaux exclusifs des assureurs avec les agents généraux, les courtiers sont désormais concurrencés par d’autres vecteurs de distribution, y compris le Net longtemps considéré par beaucoup parmi eux comme concurrents. Qu’elle place occupent-ils encore sur l’échiquier de l’assurance ?
Ils se disent cuits par le Nouvel accord national interprofessionnel (ANI) sur la sécurisation de l’emploi. Du fait de la fameuse clause de désignation, ils estiment qu’ils seront amenés à supprimer des milliers d’emplois et beaucoup devraient se regrouper afin d’atteindre une taille critique dans cette pêche organisée où seuls les gros pourront appâter et conserver leurs clients. Avec ce coup considéré par beaucoup parmi eux comme une estocade, c’est un métier tout entier qui craint encore un peu plus pour son sort. Un sort qui ne cesse d’évoluer dans un sens pas toujours glorieux pour eux. Ils doivent au fil des ans faire face à des vagues de changements radicaux.
Du fait de la généralisation d’Internet, personne ou alors très peu de gens vendaient chère leur peau. Chronique d’une disparition annoncée que les comparateurs ont voulu accentuer à leur corps défendant. Car en instituant la comparaison sur Internet comme règle de base sur le marché de l’assurance de masse, ces nouveaux entrants ont posé les bases d’un travail de sape du métier de courtier qui se poursuit. Les cabinets ont dû apprendre à vivre avec, certains acceptant même de coopérer. Mais le gros des troupes à retenu la carte de la spécialisation. En migrant sur des terrains complexes. Ils ont mis en avant ce qu’ils ont de plus précieux : l’expertise et le conseil comme réponse du berger à la bergère. Au quotidien, les interlocuteurs ne sont pas les mêmes. À la place du particulier, désormais le professionnel ou alors l’entreprise. Le service ici est différenciant, le sur-mesure rythmant et légitimant le rôle du courtier et auprès de son client et auprès de son partenaire assureur, même si ce dernier l’a un peu lâché en s’ouvrant aux comparateurs, pour les raisons de marché.
Nous avons vécu ainsi depuis bientôt une décennie, sur la base d’une paix des braves, chacun ayant décidé de s’accrocher à ce qui grandit ce colloque. La synergie. L’intérêt commun. Le fameux gagnant-gagnant. Pourtant, les courtiers y trouveraient de moins en moins leurs comptes, eux qui ont fait un effort d’ouverture sur le web. Cela ne suffit pas et beaucoup mettent la clé sous le paillasson. D’autres se font racheter. D’autres encore s’ouvrent à des collaborations historiquement improbables : le flirt avec la mutualité. Cette dernière, qui vit des mouvements de concentration sans précédent, se déconcentre en aval, sur le terrain de la distribution. Une stratégie permise par le courtage. Si les valeurs historiques ne sont pas toujours les mêmes, les causes se rejoignent. Et vous savez pourquoi. Humanis, Harmonie et autre MG travaillent avec les courtiers. Ce qui permet aux uns d’accéder à des marchés qui leur étaient jusque-là fermés. Et aux autres d’élargir leur portefeuille de porteurs de risques. Là également, le gagnant-gagnant est à l’œuvre. Cette union contre-nature pourrait-elle sauver le courtage ? Ce serait un pied de… biche à l’Histoire. Ou alors un pied de nez. A vous de choisir.
Emmanuel Mayega
Rédacteur en chef
