C’est en tout cas la réaction qu’a suscité en nous le dernier baromètre de la société Tilkee selon lequel les offres transmises aux porteurs de risques via sa solution Tilkee for Sales, par des clients potentiels affichent des taux de non-lecture supérieur à 35 % sur des offres commerciales envoyées suite à des appels entrants. Inquiétant ? Sans aucun doute.
Plutôt révélateur d’une fâcheuse réalité. La vente n’est pas le fort des assureurs qui, rappelons-le, restent sur un marché, non de monopole, mais obligatoire à certains égards. C’est le cas de l’assurance auto comme de l’assurance MRH. Des gâteaux qui reviennent de fait aux assureurs. Même si l’avènement de la bancassurance a changé la donne en rendant plus disputés ces domaines. Et à l’arrivée, que constate-t-on, dans cette guerre commerciale quelque peu fratricide, la bancassurance semble mieux tirer son épingle du jeu : serait-ce du fait d’être habitué à l’environnement commercial bancaire que ces acteurs tirent mieux leur épingle du jeu commercial au détriment des assureurs ? Mystère et boule de gomme ! Cependant, mon petit doigt me dit qu’il y’a une part de vérité dans cette idée.
En tous cas, selon le baromètre des ventes de Tilkee, les offres envoyées au client par un assureur, ne sont pas lues immédiatement, quand elles sont lues. La première lecture est effectuée après plus de 18 heures, soit le lendemain de son envoi ! Une interrogation : a-t-elle été bien qualifiée ou le prospect l’a-t-il été ? Quoi qu’il en soit, au vu du délai de la prise de connaissance d’une offre qui pourtant aura reçu l’aval du prospect avant son envoi, l’on est en droit de se s’interroger sur l’efficacité commerciale de l’émetteur. A l’heure où la concurrence fait rage. Et pour conseiller le marché, Sylvain Tillon, CEO de Tilkee, estime « qu’il est très important de qualifier l’offre avant de l’envoyer au bon décideur. » Et de conseiller : « il est inutile d’attendre 15 jours pour s’assurer que le prospect a reçu l’offre pour la défendre ». Battre le fer quand il est chaud, pourrait-il dire.
En publiant cette étude, l’éditeur met le doigt, à son corps défendant, sur une véritable lame de fond actée dans la profession de l’assurance. A la différence des conseillers bancaires, les commerciaux de l’assurance ont en général, une marge de progression en termes d’aptitude à vendre dans un environnement commercial marqué par une concurrence sauvage que le digital renforce, notamment à travers l’avènement de nouveaux entrants, de véritables suicidaires, trublions qui ont compris que l’assurance est désormais une commodity, donc à vendre comme des … cacahuètes. Même grâce aux nouvelles dispositions de la DDA sur la formation en assurance, ce n’est pas gagné !
