Ils étaient concurrents sur presque tout. L’ANI résonne désormais pour eux comme une nouvelle pomme discordante. Assureurs et bancassureurs fourbissent donc leurs armes. Qui va gagner ? Coopétition en vue ou stricte compétition ? Revue des troupes.
ANI. Trois lettres synonymes de belligérance. En doutez-vous ? Repassez le film préparatoire de cette innovation normative visant, sur le plan de l’assurance, à instituer la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés. Noble dessein, me direz-vous ! Pourtant, sa mise en musique s’est montrée cadencée. Marche militaire. Un pied en avant pour les pouvoirs publics, deux en arrière pour certains syndicats. A l’arrivée, un juge de paix : Les 9 Sages. Quand ils sifflent l’armistice en retoquant quelque lignes chahutées et tout particulièrement celle sur la clause de désignation, tout le monde se tient quoi. Arme au pied. Pour longtemps ? Erreur. Car la vraie guerre est en cours.
Si cette guerre-là sera forcément fratricide (entre assureurs de la même famille, ndlr), elle est, une nouvelle fois, l’occasion pour les bancassureurs et les assureurs de croiser le fer. Sur le terrain de l’assurance santé collective. Un terrain historiquement réservé aux sociétés d’assurance traditionnelles. Ainsi, après avoir confirmé leur percée sur le terrain de l’épargne et de l’assurance vie et transformé l’essai dans le monde du dommage, les bancassureurs rêvent de faire mouche sur les collectives. Après tout, jamais deux sans trois, nous rappelle l’adage populaire. En fait, il s’agit d’une bataille dans une guerre commerciale qu’ils mènent en main de maître depuis plusieurs décennies.
Sur le marché des collectives, la donne est particulière, complexe, subtile, même. Il ne suffit pas de tarifier à la volée un contrat individuel. Il faut un tantinet cerner les attentes de l’entreprise si on veut la conquérir et, surtout, la fidéliser. A cela s’ajoute la surcomplémentaire. En fait, on est sur un terrain relativement technique. Les acteurs traditionnels de l’assurance ont ici une carte à jouer pour asseoir leur expertise et la consolider face à des trublions qui ont plus d’une arme dans leur besace, y compris le recours à l’ennemi qui par là même se tire une balle dans le pied. Car quand les courtiers délégataires de gestion ouvrent grand leurs portes à des bancassureurs, que font-ils ? Nourissent-ils l’ennemi ? Certains dans la profession le dénoncent. Ainsi va pourtant le marché.
Un marché où les moins bien lotis jouent la carte de la coopétition. Les mutuelles coopèrent avec les bancassureurs, eux-mêmes avec certains assureurs. Alliance à arithmétique variable. L’objectif étant d’obtenir au moins 3, pour la somme de 1+1. Sur quelle base, me direz-vous ? 10, bien entendu.
