Qui n’a jamais cédé à la puissance du marketing tout en un ? Imparable ! Qu’il s’agisse d’offres de lessives où de produits ménagers, leur utilitarisme n’est plus à démontrer. Un champoing contenant à la fois un après-shampoing est toujours plus facile à vendre surtout quand il sert encore à d’autres fin. Mais le modèle commercial semble trouver ses limites avec les produits électroniques intégrés. Difficile de vendre un combi magnéto/télé. Pour une raison évidente n’est-ce pas ? Quand l’un des deux systèmes est en panne, l’utilisateur ne peut plus exploiter pleinement l’autre. Ce qui était l’argument de vente phare ici devient son handicap le plus lourd là, y compris dans tous les domaines. A l’aube de nouveaux modèles de commercialisation intégré dans la banque et l’assurance, le risque d’une telle limite est-t-il réel ?

Certes, ces deux professions n’ont pas attendu l’avènement de nouveaux usages (autopartage, location, etc.) pour lancer des offres intégrées : dans l’assurance, le concept de multirisque est aussi vieux que la diversité du concept d’aléa. Dans la banque, l’offre de crédit alliée à une assurance est aussi vieille que le métier de péripatéticienne, permettant au passage à tous les assureurs de baisser leur… frog, juste pour gagner quelques points de marge sur un marché de l’assurance emprunteur fort juteux assorti d’un niveau de marge à faire pâlir d’envie toute autre branche d’activité. Mais à l’heure où l’un et l’autre réfléchissent sur le bien-fondé de l’intégré, il est important d’explorer ses limites, exactement comme l’aurait fait un vendeur de lessive même si utilité n’est pas la même. Quoi que, sur les produits de masse (assurance du particulier), le réflexe primaire reste identique.
Vendre un package intégrée et composée d’une location auto, d’un crédit associé et d’une assurance comprise a du sens comme disent nos amis les Anglais. Après-tout, à l’heure où l’usage semble définitivement primer sur la propriété, pourquoi s’acharner à multiplier des équipes de vente furent-ils dédiés à une « merco » coupée et ressemblant à s’y méprendre à une BMW X6, puisqu’avec une d’une telle action on peut vendre l’ensemble de son offre commerciale ! À l’ère du marketing personnalisé, l’on trouvera certainement des clients attirés par l’offre intégrée. Seront-ils les plus nombreux ? Des outils d’analyse et de Big data pourront éclairer les marketeurs avant qu’ils ne se lancent dans une croisade commerciale sans merci dont la bancassurance a le secret. Une certitude, Le sang va couler, pas seulement dans les veines et la pérennité de certains pourrait en prendre un sacré coup existentiel.

Emmanuel Mayega
A propos de l'auteur

Rédacteur en chef du magazine Assurance & Banque 2.0, Emmanuel a une connaissance accrue de l’intégration des technologies dans l’assurance, la banque et la santé. Ancien rédacteur en chef adjoint d’Assurance & Informatique Magazine, il est un observateur affûté du secteur. Critique, il se définit comme esprit indépendant et provocateur, s’il le faut.

Site web : http://www.assurbanque20.fr

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