Comment les distributeurs de produits de prévoyance peuvent-ils être plus percutants sur un marché porteur de 2,3 millions de TNS ? L’éditeur, qui propose des outils d’aide à la vente (OAV) les considèrent comme des leviers commerciaux différenciants. Une position dévoilée dans le cadre d’un petit-déjeuner organisé le 20 juin 2012 afin de présenter une étude conduite sur le terrain, auprès des principaux distributeurs de la branche.
Au sein d’un marché de la banque et de l’assurance sur lequel la prévoyance individuelle constitue un axe porteur, une bonne expertise des distributeurs est un atout majeur. Or des enquêtes mystères effectuées par Issos Profil, pendant un mois auprès de différents intermédiaires (agent général, conseiller professionnel salarié de compagnie, de mutuelle ou de banque) tendent à démontrer que les clients mis en situation dans le cadre de ces études se sont vu rarement proposer un document de synthèse à la fin de leur échange avec le commercial ; pire, ils auraient constaté une rupture entre l’argumentation et la proposition tarifée émaillée uniquement de récapitulatifs reprenant simplement les caractéristiques des produits définis par le commercial sans tenir compte de leur situation. En outre, les explications sur l’impact de la déduction fiscale et le mécanisme de l’économie d’impôts réalisable sont quasi-inexistantes alors même qu’elles restent des arguments-clés de vente dans le domaine de la prévoyance. En somme, les enquêtes réalisées par l’éditeur ont montré une méconnaissance ou des approximations sur les régimes obligatoires (RO), les conditions d’octroi ou le niveau des prestations.
Surfant sur ces limites, Issos propose son offre logicielle d’outils d’aide à la vente et ses compétences au marché, l’objectif étant de permettre aux intermédiaires de formuler des propositions plus pertinentes aux professionnels à la recherche de garanties de prévoyance, sans forcément être des experts en la matière.
Pour mémoire, l’éditeur qui compte parmi ses clients des sociétés d’assurances et des banques, propose des solutions utilisées actuellement par plus de 100 000 commerciaux. Ces outils sont construits par assemblage de composants. Ils sont ainsi intégrés dans les systèmes d’information de leurs clients et interfacés avec différents modules (GRC, par exemple) ainsi que l’environnement de production, selon les cas. A l’arrivée, ils introduisent une industrialisation des processus de vente.
Emmanuel Mayega ©CAPA Conseil
